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亨雅達(dá)禮品網(wǎng)告訴你 為什么要送禮？
發(fā)布時(shí)間：2015-12-10-
贈(zèng)禮存在于所有社會(huì)，但其意義源自每種文化賦予贈(zèng)禮的經(jīng)濟(jì)和象征價(jià)值。贈(zèng)禮發(fā)生在商業(yè)社會(huì)中，雖然禮尚往來，司空見慣，但根據(jù)不同的場合，選合適的禮，表合適的意卻有著很多的禮儀習(xí)俗和背后的人際關(guān)系判斷。
一、如何來理解贈(zèng)禮行為
社會(huì)交換理論發(fā)展出來的三個(gè)模型是我們理解贈(zèng)禮行為的中心。
第一個(gè)模型主要是經(jīng)濟(jì)的，使用等值和平等的功利主義動(dòng)機(jī)作為理解社交行為的出發(fā)點(diǎn)。平衡與負(fù)交換和經(jīng)濟(jì)考慮的相關(guān)性大于與社會(huì)因素的相關(guān)性。在平衡贈(zèng)送中，社會(huì)關(guān)系的保持主要通過雙方的物質(zhì)流。
第二個(gè)模型濃縮于一般性互惠概念之中，集中于禮物的象征及贈(zèng)禮如何加強(qiáng)和保持關(guān)系。在其關(guān)于古代社會(huì)贈(zèng)禮的經(jīng)典文章中，人們關(guān)注于禮物的靈魂，它存在于兩個(gè)水平：物品自身包含的靈魂和蘊(yùn)含于物品中的贈(zèng)者的精神。因此，贈(zèng)送某物是贈(zèng)送自己的一部分(禮物中不可分割的一部分)，同樣，收受某物也是接受另一人精神精髓的一部分。在這樣的關(guān)系中，不尋求等價(jià)和平等，單向的物品和日用品流動(dòng)可以長時(shí)間持續(xù)，不會(huì)引起關(guān)系中的困擾。
第三個(gè)模型是社會(huì)交換模型的擴(kuò)展，其中犧牲和深切地取悅他人的愿望推動(dòng)贈(zèng)禮，消費(fèi)行為學(xué)者將此描繪為"純粹贈(zèng)禮"或"無私的愛"，錢財(cái)或等價(jià)的考慮對(duì)其并不重要。
這三種模型中的前兩種與關(guān)系營銷理論大師Berry在研究零售商激勵(lì)顧客忠誠行為中提出的三種關(guān)系策略中經(jīng)濟(jì)紐帶、社會(huì)紐帶是相匹配的，另外一種結(jié)構(gòu)紐帶常適合于企業(yè)與企業(yè)之間，并非適合企業(yè)與顧客之間。在商業(yè)采購場合，主要應(yīng)用的也是第一、二種模型，前者是"己有所欲，先施與他人"的一種表現(xiàn)，通過經(jīng)濟(jì)手段的贈(zèng)禮或投資來獲取回報(bào)，后者則是努力在經(jīng)濟(jì)層面差異化，增加社會(huì)聯(lián)系中的個(gè)人友誼色彩和情感色彩，來進(jìn)一步體現(xiàn)此贈(zèng)禮的可貴。
二、贈(zèng)禮的三個(gè)提示
中國的贈(zèng)禮概念指產(chǎn)品、服務(wù)的交換。禮物是指禮節(jié)規(guī)則，是在社會(huì)交往中期望有道德的人所遵循的。這些基于性別和等級(jí)的規(guī)則是問候和拜訪的禮節(jié)，促進(jìn)相互體諒，而非自利和競爭。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1.親疏有別。中國的人際關(guān)系中特別強(qiáng)調(diào)社會(huì)等級(jí)組成--從最親密到最不親密--決定和支配禮品交換，從而設(shè)計(jì)禮物紐帶維護(hù)中的物品循環(huán)。密友，或這些關(guān)系中最親密的，其中心是分享和相互支持的概念：當(dāng)事人關(guān)心的是贈(zèng)、收和回贈(zèng)的道義。拒絕分享等于制造社交距離。在密友關(guān)系中，手段發(fā)揮小小限度的作用，即使價(jià)格是一個(gè)因素，因?yàn)槿偹说脑竿菢O其重要的。參與者強(qiáng)調(diào)買合適禮物的重要性，可以喚起過去(如，先前的禮物交換和珍惜日復(fù)一日的交往)及反映場合的性質(zhì)和關(guān)系的強(qiáng)度。
2.禮儀合適。首先，社會(huì)關(guān)系優(yōu)先于價(jià)格考慮：在禮儀場合，如生日，親密朋友是一種建立親密關(guān)系的行為。第二，挑選禮物由特殊文化規(guī)范決定，如尋找朋友真想要的合適禮物。第三，物品被賦予特殊價(jià)值，因?yàn)楹线m的禮物是參與交換的人共同創(chuàng)造和評(píng)估的。如，親密朋友積極回憶和分享過去的快樂時(shí)光，這里，禮物作為親密社會(huì)關(guān)系的顯著標(biāo)記。
3.價(jià)值得當(dāng)。禮物交換中，客戶和朋友試圖保持等價(jià)。價(jià)格是他們關(guān)心的，因?yàn)楸阋说亩Y物會(huì)導(dǎo)致收者和贈(zèng)者都丟面子。然而，假如他們送的禮物比先前收到的大，將給收者太大的壓力，被認(rèn)為是不適當(dāng)?shù)?。面子的考慮在此是顯著的，所以，客戶必須按適當(dāng)?shù)囊?guī)模挑禮物，準(zhǔn)確地反映他們關(guān)系的性質(zhì)。
三、把握商業(yè)贈(zèng)禮的幾個(gè)選購標(biāo)準(zhǔn)
在關(guān)系紐帶的禮物交換中，我們強(qiáng)調(diào)朋友、情感勝于商業(yè)邏輯，將贈(zèng)者和收者的面子最小化。在這些關(guān)系中，禮儀制勝，此種送禮往往都是情感的潤滑劑，增加雙方情感交流的契合點(diǎn)，表達(dá)敬意是關(guān)鍵。目前市場上占據(jù)主流的200-500元之間的商務(wù)禮品，大致都是要達(dá)成上述的商業(yè)目標(biāo)，作為禮品采購者，大致可以把握以下幾個(gè)選購標(biāo)準(zhǔn)：
1.傳情達(dá)意。即此禮品要表達(dá)你對(duì)贈(zèng)送之人的情意，不管是感謝、紀(jì)念還是饋贈(zèng)，情要達(dá)到。禮物傳遞的是我很重視、尊重你，對(duì)你的到來非常感謝。所以，選購禮品一定要能夠讓客戶有"禮輕情意重"之感，不在物質(zhì)價(jià)值，而是情意傳遞。對(duì)于一些特定主題的禮品，如答謝會(huì)、周年慶，更要選擇符合此主題之禮品，以顯示獨(dú)特的價(jià)值。
2.價(jià)值合適。對(duì)于收禮方的價(jià)格感知可分為兩個(gè)方面：第一是客戶的偏好;第二是價(jià)值的大小程度。客戶的偏好中有的客戶喜歡功能性的禮品，可以拿回家用，感覺價(jià)值高，如前幾年風(fēng)行的蠶絲被;而有的顧客喜歡工藝禮品，如上海市場的白領(lǐng)客戶喜歡一些精致的工藝禮品。而對(duì)于價(jià)值的判斷，一些大型企業(yè)基本上都有內(nèi)部劃分的標(biāo)準(zhǔn)，有200元、300元、500元、1000元、3000元這樣幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。再往上就不是禮品之情意了，而是著重于第一個(gè)模型中的經(jīng)濟(jì)交換了。
3.個(gè)性唯一。在日益同質(zhì)化的送禮市場，要送出一份讓客戶眼前一亮、銘記心中的禮品是非常不容易的，"送禮就要不一樣"這是企業(yè)采購者絞盡腦汁、苦思冥想整天都在苦惱的一件事，如果哪個(gè)禮品能夠達(dá)到"唯一性"就會(huì)凸顯價(jià)值。臺(tái)灣政府首腦連戰(zhàn)、宋楚瑜選擇琉璃制品，恰好符合這一要求，一模一品，高檔華貴，放之家中則成為藝術(shù)珍品，國內(nèi)像琉璃工房、九百度琉璃等紛紛傳遞的都是這個(gè)"唯一性"賣點(diǎn)。國內(nèi)一些限量發(fā)行的作品，如奧運(yùn)金幣、收藏品等也是在運(yùn)用這個(gè)賣點(diǎn)。
4.留念紐帶。企業(yè)送禮當(dāng)然是希望能夠把自己的情意永遠(yuǎn)留在顧客的心中，而這情意的載體就是精心挑選的禮品。于是，很多企業(yè)選擇功能禮品時(shí)不可避免地會(huì)碰到一個(gè)問題，當(dāng)這套餐具用完之時(shí)，即是雙方的情感紐帶終結(jié)之日;而且，人類的情感如果與日常的功能使用相關(guān)聯(lián)，就完全無法激起客戶正面的聯(lián)想。所以，第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是我們送給客戶的禮品最好能讓客戶放之家中的顯眼位置，能夠讓客戶的蓬蓽生出幾絲輝，讓客戶能夠不自禁地向來訪的客戶說，哇，這是某某公司送我的禮物云云，此時(shí)企業(yè)的品牌也隨之會(huì)發(fā)揚(yáng)傳播出去。臺(tái)灣的客戶特別喜歡工藝禮品如琉璃、陶瓷、字畫等就是因?yàn)檫@一功效。
5.攜帶方便。這是一個(gè)細(xì)節(jié)問題，卻也是我們不容忽視的問題，當(dāng)我們送禮品時(shí)即使所有的情意、價(jià)值都考慮了，但是忽略了如何讓客戶便利地?cái)y帶，給他們?cè)黾勇闊?，那送禮效果就會(huì)打了折扣。
6.現(xiàn)金支票。送到最后，實(shí)在沒有辦法，就開始直接體現(xiàn)金錢價(jià)值的各百貨公司、超市的禮品卡、現(xiàn)金卡，因?yàn)?，我們把選擇權(quán)給了客戶，這也是一種價(jià)值。但是不可避免會(huì)碰到的缺點(diǎn)是：人們之間聯(lián)結(jié)的情感紐帶因此也與金錢的價(jià)格劃上等價(jià)的符號(hào)。所以，此時(shí)的人們忽然發(fā)現(xiàn)人們之間的感情是可以計(jì)量的，我和你的感情是值500元的，和他的則是值1000元的。所以，一定要在現(xiàn)金上加一點(diǎn)人文的東西，如在禮品的盒子內(nèi)放上我們自己的一張賀卡，簽上我們的名字，意義自然不可同日而語。
